この販路確保の形態には、代理店契約と販売店契約のいずれかを選択する必要があります。
代理店契約と販売店契約 それぞれの特徴
代理店契約は、メーカーが代理店となろうとする企業に対し、代理又は媒介等の代理店の行う業務を定め、商品の継続的な販売を委託するもので、商品について、代理人として行動する代理店との間の販売はなく、メーカーと顧客が直接売買する形態の契約です。この場合、メーカーは、代理店に対し、たとえば、販売した商品の〇パーセントというような契約の取り決めに基づき、代理店手数料を支払うこととなります。販売店契約は、販売店がメーカーから、継続的に商品を買い取り、これを転売する契約です。販売店は、商品を転売した時の差益を報酬とします。
販売店契約では、メーカーと販売店との売買となりますので、商品を売却した時点で、メーカは販売店から売買代金を確保することができますが、顧客と売買契約を結ぶ代理店契約では、顧客からの回収リスクをメーカーが負担することとなります。提携先に信用力がある場合は、代金回収のリスクの点では、販売店契約にメリットがあります。
販売店契約のデメリットにも注意
一方、販売店契約においては、いったん商品を販売した後の販売店へのコントロールを及ぼすことは難しくなります。たとえば、販売店が顧客に転売する際に、再販売価格を拘束することは独占禁止法上違法とされ、メーカーは希望小売価格の提示をするにとどまり、事実上もこれを義務づけることはできません。全国一律で商品価格を統一した売り出し方をしたい場合は、代理店契約によるのが得策です。
また、販売店契約では、どれだけの在庫をかかえるか、実際の商品の顧客への最終的な売上実績は、販売店次第ということになります。そのため、独占的な販売店とする場合には、最低購入量などの手当をすることが必要となります。
以上のように、代理店契約と販売店契約は、契約の建てつけから大きく異なるものです。もっとも、このような違いはあまり意識されていないようで、契約書のチェックの場面では、意図している販売形態に合致しない契約書も散見されるところです。
それぞれの特性を意識して提携契約の交渉を行われるよう注意が必要です。
